| |
1.10. LA RESOLUCION DE CONFLICTOS
1.10.8. Procedimientos y estrategias de modificacion de conducta (2/7)
|
«La negociación no es el
arte de hablar, sino el de escuchar y planear
coherentemente las acciones propias»
|
 |
La negociación consiste en discusiones entre dos o más partes sobre temas específicos con el propósito de llegar a un acuerdo que los satisfaga mutuamente. |
Todo el mundo es un negociador. Es algo que ocurre a diario. La vida es una serie interminable de interacciones que requieren negociación. Diariamente usted se enfrenta a infinidad de situaciones en la que se le llama a negociar, a llegar a un acuerdo o a resolver conflictos o diferencias de opiniones (por ejemplo regatear en el mercado, o con su familia o amigos sobre el destino de las vacaciones).
El tema no es si usted negocia o no, sino que tan efectivo es usted. La negociación es una habilidad que puede ser mejorada con práctica.
| Cuatro habilidades básicas para convertirse en un negociador efectivo |
 Habilidad
1. ENTENDERSE USTED MISMO
|
Probablemente la habilidad más importante para un negociador efectivo es tener un entendimiento
claro de uno mismo. Con un conflicto específico
en mente, responda las siguientes preguntas
sobre usted tan honestamente como pueda y prepare
un pequeño párrafo describiéndose a usted mismo
en una negociación.
Seleccione una pareja y
dígale.
- ¿Cuáles son mis fortalezas
y mis limitaciones?
- ¿Sé escuchar correctamente?
- ¿Por dónde soy vulnerable
psicológicamente? ¿Y vulnerable
emocionalmente?
- ¿Cuáles son mis prejuicios
y sesgos?
- ¿Qué tipo de clima creo en
situaciones de negociación?
- ¿Qué suposiciones o prejuicios
tengo sobre la otra persona?
- ¿Cómo defino lo justo?
- ¿Cuáles son mis necesidades
durante la negociación?
|
Habilidad
2. DEFINIR DESENLACES |
Como segunda habilidad clave para la negociación
efectiva está entender su ‘línea
de fondo’ es decir, el resultado menos
aceptable para usted. Utilizando su conflicto
ejemplo (o algún otro ejemplo si es
apropiado), determina su mejor resultado
y su resultado menos aceptable.
Puede elegir
especular sobre las mismas preguntas desde
el punto de vista de la otra parte.
|
Habilidad
3. ENTENDER Y DEFINIR POSICIONES |
Un elemento clave en la negociación
es entender la diferencia entre posiciones
e intereses, así, ir más allá de
las posiciones para determinar los intereses
subyacentes. Una posición es una opción
con la que una parte está comprometida
como solución al conflicto. Un interés
son las preocupaciones, necesidades y / o deseos
subyacentes al conflicto, como por qué el
conflicto emerge.
Utilizando el ejemplo de conflicto de su
grupo, identifique las posiciones y los intereses
de ambas partes del conflicto e identifique
cualquier enfoque común o soluciones
en la que todos ganan.
- ¿Por qué estas posiciones
son distintas?
- ¿Existe un punto de vista en común
alrededor de los intereses?
- ¿Existen soluciones potenciales en
las que todos resulten ganando?
|
Habilidad
4. EXPRESAR Y VOLVER A EXPRESAR LOS TEMAS |
Muchos conflictos resultan de la falta de
claridad sobre los temas. Una habilidad importante
es ser capaz de enmarcar o expresar los temas
de modo de que todos entiendan y estén
de acuerdo en trabajar conjuntamente por una
solución común.
La expresión es una habilidad que requiere de práctica. A menudo,
al tratar de expresar un tema claramente para que la gente lo perciba sin sesgo,
se hacen varios intentos hasta que las partes concluyen la descripción.
Las siguientes son guías para una expresión efectiva:
1. Siempre exprese utilizando lenguaje neutral. Utilice lenguaje objetivo y que no culpe a nadie. Por ejemplo “Estamos aquí para discutir porqué el señor A no ha pagado su cuota de membresía” (culpando). “Comencemos nuestra discusión sobre la morosidad de pago de las cuotas de membresías” (neutral y factual).
2. Desplace a los participantes de posiciones a intereses.
3. Difumine hostilidades.
4. Trate de clarificar el tema desde una perspectiva neutral.
5. Maneje un tema a la vez.
6. Acuerde que las dos partes quieran resolver el asunto.
7. Sea breve y conciso.
8. Enmarque, no resuelva.
Una vez que el asunto ha sido enmarcado a satisfacción de ambas partes de un modo claro y neutral, la resolución se vuelve mucho más fácil. Mientras progresa la discusión y cambian las opiniones y las posiciones, es apropiado re-enmarcar el asunto para asegurar que todo el mundo continúa enfocado a los mismos puntos.
|
|
FASES DEL PROCESO
1. Preparación
Para la preparación de la reunión es necesario, como en toda planificación, la realización de un diagnóstico. Para este diagnóstico debemos concretar los siguientes puntos:
- Conocerse a sí mismo: Para ello debemos contestar a las siguientes preguntas: ¿Qué quiero yo conseguir de esta negociación? Para ello debemos concretar los objetivos operativos de la negociación, concretándolos lo máximo posible; y ¿por qué es importante para mí? concretando los intereses que tenemos.
- Conocer a la otra parte: El conocer a la otra parte va a darnos las líneas de la estrategia a seguir. Para ello debemos investigar sobre sus objetivos, necesidades, intereses, recursos estilo de negociación, poder para llegar a un acuerdo, y las posibles estrategias y tácticas que puede utilizar.
- Conocer la situación: debemos conocer el ámbito en el que se va a llevar a cabo la negociación. Utilizando un símil militar nos referiríamos a analizar el campo donde se va a llevar a cabo la batalla.
- Estrategia de negociación. Toda estrategia está basada en el diagnóstico previo que hayamos realizado. Una de las metodologías más utilizadas para la realización de un diagnóstico es la matriz DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), tenemos que potenciar las fortaleza, aprovechar las oportunidades minimizar amenazas y trabajar sobre las debilidades.
2. Conducción de la negociación
Es la interacción concreta donde se lleva a cabo la negociación. El instrumento fundamental que usaremos es la comunicación, y una de las claves de éxito es que los mensajes que lancemos sean creíbles. Para que nuestros mensajes sean creíbles debemos tener en cuenta:
- Hablemos.
- De forma natural.
- Para que el mensaje repercuta.
- Para ello debe interesar.
- Yo creo lo que tú dices y tú crees lo que digo yo.
- Todos debemos ganar en las conclusiones.
- Estas conclusiones perdurarán en el tiempo.
- Las conclusiones se respetarán porque son de todos.
Algunas veces será necesario realizar un protocolo de negociación, este debe ser aceptado por las dos partes.
3. Implementación
Es el momento de llevar a cabo los compromisos a los que se han llegado con la negociación. Algunas veces en esta fase pueden surgir nuevos temas de conflicto que darían lugar a una siguiente fase.
4. Renegociación
Se comenzaría un nuevo ciclo de negociación con las mismas características que las fases anteriores, intercambiándose nuevas ofertas hasta alcanzar un menor compromiso. |
|
